門店型企業(yè)如何制定市場推進戰(zhàn)略
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2012-03-20
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門店發(fā)展到一定階段后，經(jīng)營者會開始思考如何擴大*的話題，一家具有良好盈利能力或商業(yè)模式的門店，*可以嘗試加大市場開店數(shù)量，增強*與品牌影響力，本文從門店推進的角度來闡述與門店布局有關(guān)的戰(zhàn)略制定，適合成熟門店擴張與新建門店兩種模式共同交流探討。
門店的推進戰(zhàn)略選擇包括：攪局者身份、并購與收購、戰(zhàn)略性虧損三種模式[見下圖示]，不同的門店可以根據(jù)自已所在市場狀況、自身資金能力來選擇不同的戰(zhàn)略進行，以達到*效果，以下我們來詳細詮釋三種模式的操作方式。
做一個攪局者身份：
眼下的市場往往都處于成熟競爭狀態(tài)，市場上一般具有較的企業(yè)，此類企業(yè)憑借資本與品牌的優(yōu)勢，在市場爭奪上處于舍我其誰的狀態(tài)，如果沒有強大的資本后盾很難與這些品牌進行競爭；但在這樣競爭相對成熟的市場卻可以采取攪局者的戰(zhàn)略。
一般來說，企業(yè)在某地布局門店后，由于市場線的長度而無法對一個城市進行細耕，還有一種可能性是，一個正在急速擴張的企業(yè)，暫時沒有擴張到的城市，還未細耕與未擴張的這兩個點都可以成為攪局者的*切入點。
顯而易見，如果門店型企業(yè)的發(fā)展目的是通過溢價后被收購，那么發(fā)展戰(zhàn)略就是要找出行業(yè)內(nèi)zui有收購可能的企業(yè)進行分析，以目標企業(yè)為模板進行仿制下的擴張。這種戰(zhàn)略的前提是分析目標企業(yè)進入本企業(yè)所在市場的可能性幾率，幾率達到要求的話，就可以提前布點，坐等目標企業(yè)收購，因為能企業(yè)經(jīng)營來看，品牌zui怕的不是經(jīng)營的同行，而是給其經(jīng)營搗亂的同行，所以制定被收購目的企業(yè)，要做好行業(yè)攪局者的動作。
例：FL美鞋是發(fā)源廣東的一家連鎖企業(yè)，主要經(jīng)營模式是在一線城市寫字樓里面開店，盈利能利不錯，并且在初期得到風(fēng)投的資本開始快速擴張，針對這類企業(yè)就可以采取未擴張的戰(zhàn)略應(yīng)對，即在其即將到點的城市，將寫字樓提前布點，既使前期可能是虧損，一旦FL美鞋進入到本城市，面對已被提前占領(lǐng)的市場，則只能洽談收購或合作，這就是典型的市場攪局者動作。
未細耕市場市場的應(yīng)對戰(zhàn)略是，針對對剛?cè)胧袌龅哪称放?，設(shè)計置與其形象、經(jīng)營品類基本相似的的門店，在其周邊布點，并針對其經(jīng)營產(chǎn)品品類進行目的性價格戰(zhàn)或服務(wù)戰(zhàn)，擾亂其正常規(guī)劃，在這種情況下，品牌的加盟門店必然陷入混亂，在眼皮底下的混亂不會得不到其總部的注意，為了避免區(qū)域內(nèi)的品牌受影響，通常溢價收購會是zui可能的結(jié)果。
以上案例是做為攪局者zui常用的方式，在產(chǎn)品營銷里面，講究產(chǎn)品銷售的渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、研發(fā)創(chuàng)新戰(zhàn)，其是以產(chǎn)品為主體，而在門店競爭里，門店就是產(chǎn)品主體，門店的經(jīng)營必須切合門店運作的主線。
并購與收購：
常規(guī)門店的布點一般遵循自主開店，等店里生意正軌后再接開新店，但目前市場上開門店選址都非常困難，更何況要繼續(xù)開分店，正規(guī)的運作需要消耗大量的時間成本，所以，市場開發(fā)中，執(zhí)行并購與收購戰(zhàn)略成為了快速布點產(chǎn)生影響的重要方式，并購行為可以節(jié)約企業(yè)品牌積累與門店擴張的時間，建立有效的可信度為發(fā)展帶來快捷效果。
例：Mix—BOX（美爆）飾品連鎖現(xiàn)在已經(jīng)成為國內(nèi)較為的飾品連鎖品牌，與國內(nèi)各城市頻道的娛樂節(jié)目的合作使其度也在上升，而與其相呼應(yīng)的是美爆擁有的幾百家門店，美爆的發(fā)展戰(zhàn)略，正在在收購整合了原來的“啊呀呀”飾品公司的二百多家店后開始快速擴張的，二百多家店面的影響力大大減小了常規(guī)企業(yè)的成長時間，使Mix-BOX一躍成為連鎖品牌。
在并購的戰(zhàn)略里，要考慮所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)類型因素，首先要進行產(chǎn)業(yè)類型的分析，產(chǎn)業(yè)類型分析是并購戰(zhàn)略制定的前提，通過對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的分布、*、銷售額等因素分析，來確定產(chǎn)業(yè)所處的類型，產(chǎn)業(yè)分析的zui終目的，是能讓我們清楚的知道涉足的產(chǎn)業(yè)目前是一個什么樣的狀態(tài)，例如是屬于零散型？成熟型？還是成長型、衰退型產(chǎn)業(yè)？只有分析出產(chǎn)業(yè)類型后，我們才能根據(jù)產(chǎn)業(yè)所在的趨勢來制定可能采取的并購戰(zhàn)略。
戰(zhàn)略性虧損：
戰(zhàn)略性虧損已經(jīng)闡述過很多次了，是很多企業(yè)在進入市場時zui常用的一種搶占戰(zhàn)略，在行業(yè)整體格局與程序未形成的行業(yè)，或者說在某一區(qū)域還未形成品牌的情況下，戰(zhàn)略性虧損可以快速使此行業(yè)（或區(qū)域行業(yè)）洗牌，實力較小的門店會立刻被迫倒閉[見下圖示：門店經(jīng)營波動圖]，一般來說常規(guī)門店在虧損的狀態(tài)下45天就會選擇退出，當連續(xù)虧損3個月時，大部分門店會選擇放棄堅持，所以，對一個行業(yè)（或一區(qū)域市場）采取戰(zhàn)略性虧損能夠使門店企業(yè)快速成為某一區(qū)域品牌而獲得較高市場溢價回報。
當然，并購戰(zhàn)略還有一種經(jīng)營可能是被其它企業(yè)的收購，企業(yè)本身就是一個商品，如果企業(yè)的創(chuàng)始目的是被并購，那么快速布局市場是戰(zhàn)略的，在這個戰(zhàn)略指導(dǎo)下，前期的經(jīng)營虧損都是計劃中的，只要能快速達到布點目標，階段性的虧損都是可以接受的，因為zui終的目的是通過收購時的溢價來獲取利潤，相對于溢價的股權(quán)，前期的戰(zhàn)略虧損經(jīng)營都可以得到高額回報。
如何推進市場在今天嚴格來說應(yīng)該是如何搶占市場，市場如同戰(zhàn)場，其間慘烈程度如同戰(zhàn)爭一樣，隨著競爭戰(zhàn)略的日趨成熟，門店企業(yè)所面對的競爭也會越來越難以評估，一個想基本長青的門店或企業(yè)，必須要有敢于參與競爭的預(yù)期，采用高于市場對手思維的競爭方式，才能在競爭中獲得勝利，反之，倒閉可能是*出路。
（來源：中國服裝網(wǎng)）
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