聯(lián)營(yíng)：權(quán)宜之計(jì)OR*良方？
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2012-03-20
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近年來(lái)，內(nèi)衣行業(yè)開始由傳統(tǒng)的批發(fā)、加盟模式向聯(lián)營(yíng)模式開始觀望。有的企業(yè)逐步嘗試聯(lián)營(yíng)的模式，聯(lián)營(yíng)利弊并存，對(duì)于企業(yè)的現(xiàn)狀和階段性都有必然的和要求。聯(lián)營(yíng)在現(xiàn)階段是否合適，如何去嘗試？什么樣的企業(yè)更適合聯(lián)營(yíng)，聯(lián)營(yíng)的趨勢(shì)和發(fā)展如何？其實(shí)對(duì)與聯(lián)營(yíng)的嘗試生產(chǎn)商zui主要是為了掌控渠道，將終端的提升和市場(chǎng)深度進(jìn)行把握和突破，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)增加基礎(chǔ)和爆發(fā)力有著必然。而合作的銷售商主要是減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高獲利穩(wěn)定性，同時(shí)跟著聯(lián)營(yíng)的企業(yè)做，會(huì)增加財(cái)力相對(duì)不足的銷售商的信心和期望。因?yàn)楦髯缘姆止げ煌┱沟馁Y源和作用不同，進(jìn)行合作共贏就需要具備很多先決的條件。筆者簡(jiǎn)單從嘗試期如何才能有效開展聯(lián)營(yíng)試點(diǎn)淺談自己的看法。
聯(lián)營(yíng)初見端倪，企業(yè)“忐忑”試水？
企業(yè)為什么會(huì)放棄原來(lái)相對(duì)成熟的模式：經(jīng)銷、加盟，扛著相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)更大的擔(dān)子來(lái)嘗試聯(lián)營(yíng)呢？筆者認(rèn)為但凡有這樣嘗試打算的企業(yè)都是具備長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，是值得肯定和崇敬的企業(yè)。但企業(yè)的擔(dān)憂之一關(guān)鍵就是在與時(shí)機(jī)是否成熟的問(wèn)題？
所以筆者也保守的談到嘗試去做。企業(yè)的發(fā)展很不容易，新環(huán)境下不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)隱患沒(méi)有一個(gè)人敢了如指掌，市場(chǎng)大環(huán)境的變化，需求，消費(fèi)習(xí)慣，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特性等趨勢(shì)的變化都會(huì)影響到一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略的修正，都會(huì)造成很多新模式推廣舉步維艱。所以嘗試著去做，對(duì)企業(yè)和銷售商來(lái)說(shuō)都是相對(duì)負(fù)責(zé)的做法。所以企業(yè)應(yīng)該有點(diǎn)“忐忑”的意味也不足為奇。
企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與面臨的激烈競(jìng)爭(zhēng)的阻礙的矛盾，需要企業(yè)另辟新徑。品牌的同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌的數(shù)量增多，經(jīng)銷商的實(shí)力減退，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)不高，管理混亂，后勁不足，等諸多原因zui終導(dǎo)致渠道的售賣力合品牌提升乏力，甚至萎縮，扛不住競(jìng)爭(zhēng)品牌的窮追猛打，當(dāng)然有的企業(yè)很強(qiáng)勢(shì)，當(dāng)前傳統(tǒng)模式已發(fā)展的很好，但不甘寂寞想通過(guò)新模式尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)和戰(zhàn)略部署。企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略部署在渠道的設(shè)計(jì)上遇到了重重阻力，于是有血?dú)獾钠髽I(yè)需要揭竿而起，嘗試去做聯(lián)營(yíng)試圖突圍，解決眼前之困，再議后日之需。企業(yè)為了掌控渠道，加固渠道的強(qiáng)度、密度、將渠道的爆發(fā)力和品牌成長(zhǎng)全面補(bǔ)強(qiáng)，開始嘗試做聯(lián)營(yíng)的模式，聯(lián)營(yíng)的模式其實(shí)有點(diǎn)中庸之道的味道，直營(yíng)是企業(yè)“膽大包天，”加盟、經(jīng)銷商模式是企業(yè)“風(fēng)險(xiǎn)下放”，那么聯(lián)營(yíng)從理論上講就是取其中，揚(yáng)其長(zhǎng)。聯(lián)營(yíng)的zui大好處是能夠進(jìn)行廠商的資源整合，將優(yōu)勢(shì)聚焦發(fā)揮，得到品牌延伸和成長(zhǎng)，市場(chǎng)快速啟動(dòng)和起量，有力角逐市場(chǎng)的目的，zui終完成企業(yè)的全盤布局，夯實(shí)地位。
權(quán)宜之計(jì)還是*的方法？
對(duì)于企業(yè)嘗試聯(lián)營(yíng)的模式是權(quán)宜之計(jì)還是*的方法？行業(yè)爭(zhēng)論不一，因?yàn)槁?lián)營(yíng)的模式優(yōu)缺點(diǎn)也比較明顯，但從現(xiàn)階段的企業(yè)遇到市場(chǎng)突圍困境的時(shí)刻，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)說(shuō)可以是權(quán)宜之計(jì)。但此權(quán)宜之計(jì)非彼“權(quán)宜之計(jì)”，并不是說(shuō)企業(yè)在做聯(lián)營(yíng)為了自身的一時(shí)發(fā)展，利用銷售商進(jìn)行渠道的搭建，將市場(chǎng)成長(zhǎng)達(dá)到一定的程度而“過(guò)河拆橋”。企業(yè)畢竟是外來(lái)的和尚，對(duì)于當(dāng)?shù)睾弯N售商進(jìn)行模式上的互惠互利，為的是共贏發(fā)展，因?yàn)槠髽I(yè)在做直營(yíng)的都會(huì)發(fā)展，直營(yíng)很難做，做不過(guò)加盟商的門店，為什么？當(dāng)?shù)氐匿N售商的人脈、資源、政府公關(guān)、團(tuán)購(gòu)、社會(huì)背景，不是企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷手段就可以全盤爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)和可替代的。所以企業(yè)在做聯(lián)營(yíng)合作的時(shí)候需要拿出自己的誠(chéng)意和設(shè)計(jì)合理的利潤(rùn)分成來(lái)，秉承長(zhǎng)遠(yuǎn)合作和發(fā)展的價(jià)值觀，讓銷售合作商能夠和你同舟共濟(jì)，信心滿懷的合作，而不是提防，有了心路上的一致性，才有可能將聯(lián)營(yíng)合作好。才可能去阻擊競(jìng)品，打開一條新的血路或是為發(fā)展加速。是權(quán)宜之計(jì)還是*良方是取決于雙方的合作態(tài)度和合作進(jìn)度。企業(yè)在圖一直之需？銷售商在貪一時(shí)之利，這樣的合作既不是權(quán)宜之計(jì)更談不上*兩方，是玩火自焚。zui后模式破裂，市場(chǎng)重新洗牌，中傷雙方。當(dāng)然對(duì)于品牌商的傷害更是致命的！合作的尊總、共贏、發(fā)展規(guī)劃、利益分成、后續(xù)改進(jìn)等細(xì)則都需要細(xì)化談攏的基礎(chǔ)上，雙方滿意合作，才是合作初期的良好開端，這樣的進(jìn)度修正，權(quán)衡雙方的利益和情感，將可能是企業(yè)的*之方。
既然做了就往*之方得路徑去大膽的走下去！
筆者的談到嘗試是模式上的嘗試，但是合作去做這種模式的事情那就不是再嘗試，需要大膽的走下去，首先是企業(yè)的魄力和風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)待。倘若用嘗試的方法畏首畏尾的去做，就會(huì)力度不到，半路夭折，合作失衡，功虧一簣！企業(yè)馬上會(huì)問(wèn)，那我的風(fēng)險(xiǎn)如何適度的規(guī)避？因?yàn)楫吘故窃谧鰢L試，因?yàn)榻Y(jié)果如何，也沒(méi)有必勝的把握！那就選擇區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)。選擇一個(gè)區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)，聚焦一定的財(cái)力、人力、物力，破釜沉舟，循序漸進(jìn)的做下去，就會(huì)對(duì)大盤的把握有鮮明的方向了。
企業(yè)進(jìn)行試點(diǎn)市場(chǎng)的專項(xiàng)方案調(diào)整，已來(lái)面對(duì)新模式的探索和執(zhí)行。建議選擇相對(duì)弱勢(shì)但市場(chǎng)潛力很大的經(jīng)銷模式市場(chǎng)，這樣的市場(chǎng)特點(diǎn)是自己企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商、加盟商的實(shí)力弱于競(jìng)爭(zhēng)品牌，但該市場(chǎng)的容量和增長(zhǎng)空間很大，我品遲遲未能做到市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)和突破。有潛力，但依靠傳統(tǒng)合作模式，已經(jīng)無(wú)法掌控終端，沒(méi)有合適的卡口突圍！這樣的市場(chǎng)做試點(diǎn)相對(duì)比較合理。企業(yè)對(duì)于這樣的試點(diǎn)市場(chǎng)，也不能硬搬企業(yè)原來(lái)的那一套，需要專門組件新的直營(yíng)部門來(lái)配合進(jìn)行市場(chǎng)的模式調(diào)整和推進(jìn)。
將企業(yè)的人員專員進(jìn)行配對(duì)，調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇相對(duì)適銷對(duì)路的品類進(jìn)行打先鋒，保證企業(yè)的基本銷售和利潤(rùn)來(lái)源，先站穩(wěn)腳跟，規(guī)避新產(chǎn)品推廣或滯銷品類的銷售難度，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，配備精銳的人力，將*的培訓(xùn)理念灌輸?shù)揭痪€銷售隊(duì)伍中去，企業(yè)將*活動(dòng)聚焦試點(diǎn)區(qū)域，*物料跟進(jìn)，在合作的過(guò)程中進(jìn)行合理化的改進(jìn)，目標(biāo)就是為了打開市場(chǎng)和逐步增加市場(chǎng)的份額增長(zhǎng)和獲利能力的增加，以及品牌影響力的加大！區(qū)域市場(chǎng)的試點(diǎn)成功與否決定著企業(yè)下一步的方向和修正。成功了需要企業(yè)將成功的經(jīng)驗(yàn)和做法進(jìn)行復(fù)制到同類別的市場(chǎng)進(jìn)行推進(jìn)。倘若用盡全力，成果尚未滿意，需要企業(yè)再檢討不足，優(yōu)化資源，改進(jìn)措施進(jìn)一步完善。而不至于一刀切的全國(guó)市場(chǎng)大換血造成損兵折將將原本相對(duì)穩(wěn)固的江山功虧一簣！這樣在嘗試中完善和修正的做法，會(huì)給企業(yè)在實(shí)踐中領(lǐng)悟出的新的思路，是時(shí)機(jī)成熟還是觀望蓄勢(shì)待發(fā)，都會(huì)讓企業(yè)有明確的新部署。
綜述：企業(yè)在現(xiàn)階段的保守式的嘗試，開放式的探索，在選對(duì)好市場(chǎng)試點(diǎn)，良好的合作伙伴、合理的利益分成，精銳的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，聚焦的推廣，針對(duì)性的產(chǎn)品開路等多重努力下，會(huì)探索出一條相對(duì)更適合企業(yè)階段發(fā)展的新路徑。
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